2018, C’est compliqué pour les complémentaires Santé

On a noté en 2017 un léger mieux pour le domaine des complémentaires santé, ce n’est pas le cas pour 2018 avec un premier semestre plus que chaotique.

En effet, depuis 2015 on note une faible croissance mais une croissance quand même pour les complémentaires santé. Les taux de croissance ne dépassent pas les 2 % et cela n’est pas en voie d’amélioration d’après les premiers chiffres recueillis au premier semestre 2018.

En effet, nous subissons actuellement un taux d’inflation d’un peu moins de 1% alors que la croissance des complémentaires n’excède pas 0.1%.

Une base en évolution

Pour le premier quart de 2018 les indicateurs suivent le même tracé que ceux de 2017. Celui que nous allons regarder avec le plus d’attention est la TSA (Taxe de Solidarité Additionnelle). On notera que la base de calcul de cette TSA est en évolution de 2.2% contre 2 % l’année précédente. Cette dernière se voit ainsi affecté 3 nouvelles bases de calcul comme les contrats au premier euro ou encore CIJ responsable et non responsables.
Les évolutions de la TSA ne permettent pas une comparaison précise des deux années concernées par cette étude. Les compagnies d’assurance ont la tâche bien plus compliquée qu’auparavant et il leu est extrêmement compliqué d’être objectives dans leurs analyses. C’est pourquoi cette année des géants comme Axa
France Vie, Generali Vie ou encore Groupama Gan Vie affichent toutes des progressions à deux chiffres.

Les mutuelles mises à l’épreuve pour une nouvelle année :

D’autres éléments de marché rendent les analyses de progression de plus en plus difficiles soulignent les professionnels. En effet, les rapprochements entre les parts d’organismes différents comme AG2R la mondiale et la M
Matmut par exemple.
Cependant, on arrive tout de même à remarquer que les mutuelles dans leurs intégralités sont confrontées à des problèmes et épreuves que ne connaissent pas les compagnies d’assurance. A croire que ces dernière ne connaissent pas la crise !

Quand la base de calcul de toutes les mutuelles frôle les 19 milliards d’euros pour ne représenter que 50.5% du secteur. Ainsi les mutuelles perdent en influence et en parts de marché, on peut donc se demander si elles vont un jour représenter moins de 50% des parts de marché des complémentaires. Les organismes responsables de la prévoyance santé affichent quant à eux une croissance de plus de 3% et les compagnies d’assurance font un bond de plus de 5% dans la balance. Les compagnies pèsent donc aujourd’hui pour 32% de parts de marché, les mutuelles n’ont donc qu’à bien se tenir.

 

(Montants en M€)
Contrats classiques resp.
Contrats classiques non resp.
Contrats art. 998 CGI
Contrats agriculteurs resp.
Contrats agriculteurs non resp.
Contrats au premier euro
Contrats IJ resp.
Contrats IJ non resp.
ASSIETTE TSA
2016 32040 1232,2 470,2 1129,9 11,6 64,6 744,2 499,2 36191,9
2017 33190 1251 254,4 1051,8 16,9 132,7 584,1 509,1 36990,1
Évolution +3,6% +1,5% -45,9% -6,9% +45,8% +105,5% -21,5% 2% 2,2%

Détenteur d’un prêt immobilier quel tarif pour votre assurance ?

Les différents changements de législation ont rendu le monde de l’assurance emprunteur beaucoup plus concurrentiel qu’il ne l’était auparavant. Ainsi, les compagnies doivent changer leurs axes de développement stratégiques pour être d’avantages en adéquation avec les exigences de leur marché.

Depuis le 1er Janvier 2018, les particuliers ont désormais la possibilité de changer leur assurance emprunteur à chaque date anniversaire de signature peu importe la date de signature initiale. Cette mesure a pour conséquence principale d’augmenter de manière significative la concurrence entre les différents acteurs du marché puisque les assurés peuvent s’ils le souhaitent revoir leur tarification et leur couverture tous les ans. Les contrats d’assurance emprunteur sont pour plus de 80% d’entre eux détenus par les banques émettrices des emprunts. Cette législation ouvre donc le champ des possibles aux compagnies et aux courtiers traditionnels qui proposent un large éventail de produits ; cela leur permettra entre autre de générer des ventes croisées entre l’assurance habitation et l’assurance emprunteur par exemple.

Les montages assurantiels et tarifaires possibles :

En effet, pour les particuliers souhaitant souscrire à une garantie décès, il est possible de proposer plusieurs options tarifaires différentes :
– L’option 1 consiste à proposer un tarif fixe qui sera fonction de la durée initiale de l’emprunt ainsi que du montant emprunté. Cette option est la plus courante dans le monde de l’assurance emprunteur. Par exemple, une prime annuelle de 0.05% du montant de l’emprunt pour un prêt d’une durée de 12 ans souscrit à l’âge de 35 ans.

– L’option 2 consiste quant à elle à déterminer la prime d’assurance en fonction du Capital Restant Dû (ou CRD). Le taux est préétabli au moment de la souscription et les mensualités sont dégressives sur la durée du prêt. Par exmple pour notre exemple précédent la prime annuelle sera de 0.09% du CRD.

– L’option 3 est en train de voir le jour depuis quelques temps, et consiste à la détermination de la prime par rapport au CRD mais aussi en fonction de l’âge atteint chaque année par l’emprunteur couvert. La prime annuelle augmente donc tous les ans en fonction de l’âge de l’emprunteur.

Les mêmes techniques de calcul de la prime annuelle sont utilisées également pour l’arrêt de travail.

En tant qu’assureur, la manière de déterminer la prime d’assurance va varier selon deux principaux éléments : le premier va être son taux de risque de rupture du contrat , et le taux de risque de remboursement par anticipation.

NOTA BENE

  1. Le montant de la prime d’assurance peut être défini de plusieurs manières, notamment : la durée du prêt, de l’âge de l’assuré et du Capital Restant Dû.
  2. Le passif des compagnes et des courtiers leur a permis d’établir une liste tarifaire pouvant couvrir les risques encourus lors de la signature des contrats.

Il est important de noter que les options présentées préalablement n’ont qu’un impact très faible sur les taux d’emprunts (TAEG).

Si l’assuré opte pour l’option n°1 quant au calcul de sa prime il aura pour avantage d’avoir des mensualités plus faibles sur les premières années de couverture. Le montant des mensualités demandées par les assureurs est inférieur au risque encouru par ce dernier, la mise en place d’une cotation telle que celle-ci exige donc le montage d’une PRC pour diminuer le delta existant entre les risque pris par l’assureur et le faible montant de la prime.

L’option présentée au préalable et définissant le montant des primes en fonction de l’âge de l’emprunteur et du CRD permet à l’assureur de ne pas créer de PRC puisqu’elle lui permet de se prémunir contre les risques liés au contrat souscrit.

L’option concernant le CRD et l’âge initial de l’emprunteur au moment de la souscription au contrat est pertinente car elle se situe à égal distance entre les deux options présentées ci-dessus. La création d’une PRC est en revanche indispensable sur les dernières échéances du prêt. L’inconvénient majeur pour l’assuré est que les montants de base devant être versés sont plus importants ici que pour les deux autres options de tarification.

La tendance actuelle du marché est à l’augmentation de la durée des prêts ainsi de nos jours il n’est pas rare de voir des durées de prêts de 25 voire même 30 ans.

IMPORTANT

La nouvelle législation entrée en vigueur en 2017 a redistribué complètement les cartes et ouvert à la concurrence le marché de l’assurance de prêt ; les bancassurances n’ont qu’à bien se tenir !

L’analyse des données

Au final, peu importe l’option de cotation choisie par l’assureur, la mise en place de tableaux comme décrits précédemment permet entre autre une élaboration pertinente de grille tarifaire vis-à-vis des risques supportés par l’assureur. La bonne cohésion des différents moyens de recueil de données va permettre par le jeu de divers taux : taux de décès, taux d’arrêts de travail, de reprise de travail, … de créer une base tarifaire solide et en adéquation avec les enjeux du contrat concerné par l’assurance. Les données par ce système peuvent être analysées et exploitées de manière précise même si le nombre d’information recueillie est faible.

Le secret des courtiers : des extranets surdéveloppés.

La réussite de toute activité de courtage aujourd’hui, réside principalement dans la standardisation et l’automatisation de leurs procédures internes autrement dit les extranets. Les courtiers grossistes en prennent donc grand soin et se font une priorité que d’avoir des extranets performants en adéquation complète avec leur activité et leurs axes de développement stratégiques.

Les grossistes ont une volonté non dissimulée de faciliter l’activité de leurs courtiers locaux par le biais de plusieurs actions : augmenter leur autonomie, standardiser les procédures, diminuer les frais fixes et de gestion. Il est important de noter que le groupe Zéphir a axé sa stratégie autour de son extranet et en a véritablement fait son levier de croissance avec 98% de la production de ce courtier concentrée dans son extranet.

Les preuves de l’efficacité de ces plateformes internes sont tellement importantes que les grossistes du secteur comme Ciprès Assurances ou encore Solly Azar les ont définitivement placées au cœur de leur stratégie commerciale. Ainsi, des outils n’ayant que deux ou trois ans d’existence sont remaniés, remis à jour ou complètement refondus afin d’avoir des versions aussi récentes que pertinentes de disponibles pour les utilisateurs et ainsi permettre à ces grossistes d’augmenter définitivement leur visibilité, leur réactivité et leurs parts de marché. Le moindre bug de ces outils peut engendrer en quelques heures des pertes sèches non négligeables pour la société, des équipes compétentes et efficaces doivent donc être allouées à ce pôle complexe et stratégique.

Des grossistes reconnus paris sur une refonte complète de leur système quand d’autres mises sur une évolution progressive et des mises à jour fréquente de leur solution comme Alptis qui est en tête de classement des meilleurs extranets tous les ans et qui pourtant exploite un extranet datant de 2013. Nous parlerons également du grossiste Apivia qui a définitivement investi financièrement et humainement dans son extranet puisqu’il se targue d’avoir une équipe de spécialistes du digital en internes dédiés à ses courtiers et joignables de manière quasi instantanée.

La prise de part de marché et le maintien de ces dernières :

Aujourd’hui au-delà de l’extranet s’il y a bien un aspect à ne pas négliger dans le domaine du courtage en assurances pour les grossistes c’est bien le coaching des courtiers locaux et le soutien dans la mise en place de leur politique commerciale. Ainsi, April au sein de son extranet offre un service totalement inédit et différenciant à ses courtiers en leur offrant la possibilité de créer des campagnes clients, des phoning, emailing, cross-selling, … cela augmente leur visibilité et potentiellement leurs ventes sur leur secteur. En tant que grossiste innovant April a également pris le parti de permettre à ses courtiers d’intégrer leur tarificateur sur le site internet de ces derniers, les particuliers pourront déjà avoir une idée de leur budgets assurantiels en un clic. Et ce ne sont pas les seuls, d’autres grossistes comme AssurOne pour ne citer que celui-ci prennent également le pari de multiplier les services proposés à leur courtier et de se digitaliser de plus en plus.

Pourquoi un tel engouement pour les extranets ?

Il faut noter que ce sont les courtiers pour majorité qui sont à l’initiative de cet engouement pour le développement des extranets. En effet, en tant qu’utilisateurs uniques des extranets des compagnies ou des grossistes ils ont un recul et une utilisation suffisantes des outils pour en faire un jugement et lister les points d’améliorations de ces derniers afin de les rendre d’avantages performants et compatibles avec leur activité au quotidien. En effet, un courtier rapide c’est un courtier qui traite plus de dossier et donc potentiellement qui signe plus de contrats. C’est ainsi que désormais et pour la majorité d’entre eux les courtiers sont consultés par leurs partenaires grossistes pour participer à l’optimisation et aux mises à jour des extranets.

Construire ensemble le courtage de demain

Les grossistes les plus réputés comme ECA, MaXance, et bien d‘autres créent des panels de courtiers au sein de leur société afin de construire ensemble les extranets de demain, pour que ces derniers soient plus performants et correspondent réellement à leur besoins pratiques et répondent aux contraintes qu’ils rencontrent dans leur travail au quotidien.
Les grossistes quant à eux jaugent les besoins des uns, les besoins des autres et font un mix plus ou moins cohérent. Certains vont s’attarder sur le design de leur extranet quand d’autres accorderont plus d’importance à la sécurité ou à l’intuitivité de leur plateforme.
Dans tous les cas, les personnes en charge de l’élaboration des codes courtiers par ces différents procédés auront la possibilité de supprimer, ou de créer et des comptes et des codes à leur guise.
L’extranet a donc toute sa place dans la stratégie de développement des courtiers grossistes ; on est cependant en droit de se demander si le développement systématique de ces extranets ne va pas définitivement couper toute relation entre les assurés et les grossistes au profit des courtiers de proximité ? La perte de contrôle peut-elle être à terme un risque majeur pour les grossistes ?

Zoom sur la réforme de la RC Auto

La responsabilité Civile Automobile (RC Auto) est dans le collimateur du législateur. En effet, bon nombre d’assureurs automobiles espèrent la fin imminente de ce projet visant à réformer ce produit. Les assureurs sont aujourd’hui confrontés de manière récurrente à l’augmentation significative du coût des corporels graves et craignent que la facture ne s’alourdisse pour leurs cabinets. Lors du projet de remaniement du Code Civil initié en 2016 sous l’égide du ministère de la Justice, ce dernier espère pouvoir réformer la RCA.

Los de la Présidentielle ce projet sulfureux a été mis au placard et gardé au chaud pour pouvoir être ressorti par le nouveau garant de la législation. Nos indicateurs nous éclairent et nous informent que selon les bruits de couloirs la Fédération Française de l’Assurance (FFA) ainsi que le ministère de l’Economie et des Finances travaillent main dans la main auprès du ministère de la Justice pour que ce texte ne soit pas publié et voté dans son état actuel de rédaction.

L’Indemnisation des conducteurs en tort :

Un Article bien précis est la cause de tous les maux des assureurs ; en effet, le projet prévoit l’indemnisation des conducteurs responsables de l’accident causé.  En effet, d’après une étude, sur un panel d’environs 1000 victimes pour des accidents survenus entre 2008 et 2017 plus de 300 d’entre elles étaient les conducteurs et 120 d’entre eux ont coûté plus de 5 millions d’euros. Ainsi la FFA s’est saisie du dossier et a demandé purement et simplement l’annulation de cet article en proposant en remplacement elle se propose de généraliser l’émission des polices de garanties des conducteurs et d’en agrandir le champs d’actions afin de garantir aux conducteur une indemnisation certaine en cas de dommages corporels graves. Il convient de noter que dans tous les cas présentés ci-dessus la conséquence est importante pour les particuliers puisque leurs primes d’assurances vont être augmentées de 25% en moyenne pour couvrir ces nouvelles réglementations. C’est entre autre la raison principale pour laquelle le ministère de l’Economie souhaite également l’annulation de cette clause car elle aura un impact direct sur le portemonnaie et le pouvoir d’achat des Français.

Vers un nouveau système d’identification des sinistres ?

Un autre article de ce projet fait des émules ; En effet, le texte prévpoit également la mise en place d’un système d’identification unique des sinistres. Les intervenants du secteur comme les assureurs, les tribunaux, … utilisent depuis plus de dix ans la nomenclature Dintilhac, composée d’une vingtaine de groupes de préjudices.

Cette nouvelle nomenclature n’est pas obligatoire mais il est légitime de se demander si elle va devenir officielle ou encore elle sera agrémentée de nouvelles catégories.

Il est important de noter que pour des événements comme les attentats de Paris, les avocats ont obtenu que les victimes soient prises en charge par le FGTI, le préjudice d’angoisse de mort imminente a donc été reconnu pour les victimes directes (vivantes ou décédées). Ce genre d’indemnisation s’explique surtout par le fait qu’il s’agit d’événements « exceptionnels ». La nomenclature actuellement en application permet entre autre d’utiliser le principe de jurisprudence et de manière non limitative.

Les nouveaux moyens de locomotion : Les offres assurantielles à la traîne…

Tout d’abord il convient de noter que pour les nouveaux véhicules électriques de type HoverBoard la souscription à une assurance responsabilité civile est obligatoire. En revanche, les contrats d’assurance spécifiques à ces nouveaux moyens de locomotion sont rares voire inexistants.

Dans la case des nouveaux véhicules électriques individuels (NVEI) ou Engins de Déplacement Personnel (EDP) on listera principalement les éléments suivants : La Trottinette électrique, le gyropode (segway), l’hoverboard, … Ces inventions d’un nouveau genre pourraient-elles contribuer de manière significative au renouvellement du marché de l’assurance?

D’après une étude menée par Aviva, plus d’1.5 millions de Français ont aujourd’hui succombé à l’utilisation des NVEI. On estime qu’à terme le nombre d’utilisateurs réguliers pourrait passer à plus de 8 millions. Le panel actuel d’utilisateurs réguliers se situe entre 400 000 et 500 000 aficionados. De nombreuses sociétés d’analyse se sont aujourd’hui penchées sur le sujet, et il en ressort sans surprise que l’offre assurantielle dédiée à ces NVEI est extrêmement difficile à trouver pour l’instant voire même inexistante. De plus, il est important de noter qu’aucune solution dédiée exclusivement à ces NVEI n’existe sur le marché. En effet, les offres d’assurances disponibles pour ces équipements ne le sont que par le biais des assurances auto ou MRH classiques ; Les compagnies d’assurances refusent généralement d’assurer les propriétaires de NVEI s’ils n’ont pas déjà une de leur assurance au sein du cabinet consulté.

La Responsabilité Civile (RC) Obligatoire :

La législation en vigueur rend obligatoire pour tous les détenteurs et/ou conducteurs de NVEI à souscrire une assurance RC pour les dommages qui pourraient survenir auprès de personnes tierces.

Dans la majorité des cas, les assurances ont pris l’habitude d’élargir le champs d’action de la RC vie privée qui est présente dans les contrats multirisques habitation. Ces derniers ont également la possibilité de créer des contrats dédiés prenant en compte des éléments complémentaires comme la vitesse, le type de motorisation, …

Les habitudes et recommandations tendent cependant à varier en fonction de la compagnie d’assurances consultée. En effet, 80% des assureurs exigent qu’un contrat d’assurance spécifique soit rédigé pour des NVEI dépassant les 6km/h.

Le législateur a en effet décidé que les véhicules circulant à une vitesse supérieure ou égale à 6km/h doivent se déplacer sur la voie principale comme tous les autres engins motorisés. Ce plancher de vitesse est donné à titre indicatif et peut être amené à changer en fonction de l’assureur consulté.

D’autres compagnies quant à elles préfèrent se centrer sur l’aspect motorisé, si l’équipement peut se déplacer sans l’intervention du conducteur, ce dernier doit souscrire une assurance pour les « engins spéciaux ». Cette assurance couvre la RC mais également le vol et les dommages éventuels.

En ce qui concerne les engins électriques comme les trottinettes ou les vélos, une assurance MRH doit être souscrite. Il est important de noter que la couverture pour les dommages physiques n’est pas comprise dans la MRH cette option doit donc être souscrite en plus par l’assuré.

 

Le découpage tarifaire :

Il est un état de fait que l’on ne peut négliger aujourd’hui, qui est que, l’assurance concernant les NVEI est réduite à une simple option des contrats de RC, auto ou MRH et ne possède pas son propre contrat. Ce dernier n’est pas là de voir le jour puisque les clauses additionnelles appliquées à la RC en cas de couverture d’un NVEI sont suffisantes.  En efet, il ne faut pas oublier que le coût des NVEI reste relativement faible, et cela peut freiner bon nombre de particuliers de devoir payer une prime qui peut parfois s’avérer être plus élevée que le coût initial de l’appareil (entre 200 euros et 6000 euros pour un NVEI neuf). Pour les compagnies, au vue du prix des primes, il serait trop excessif financièrement de créer une gamme de produits dédiée à ce type d’engins. Aujourd’hui les mensualités sont figées peu importe le type de conducteur.  En revanche, on pourrait s’attendre d’ici quelques temps à l’apparition de contrats d’assurances hors auto et MRH peu coûteux et dans lesquels seraient compris le remplacement du NVEI en cas de vol ou de dommages non réparables, et le prêt d’un modèle de remplacement en cas de possibilité de réparation.

Etre Courtier : La révolution d’un métier

La majorité des syndicats professionnels et des associations de courtage ont annoncé travailler en relation étroite avec les organisations publiques sur de nouveaux moyens de veille du métier.

C’est un dossier qui ne passe pas inaperçu auprès des professionnels du courtage en assurance. En effet, la CSCA (Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurances), Planète Courtier et l’ANACOFI et, qui représentent à elles trois plus des deux-tiers du chiffre d’affaires annuel généré par le courtage en Assurances, ont confié tout récemment être en pleine réflexion sur les outils à mettre en place afin d’apporter un meilleur contrôle et un meilleur suivi de l’activité des courtiers en assurances.

L’objectif principal de ce projet de loi n’est autre que de donner un cadre légal et juridique plus performant et précis au métier de courtier.

Il est important de noter le fait que ce projet de loi n’est autre qu’un Amendement à la loi Pacte. De manière plus pratique, il convient de souligner le fait que ce texte décrit de manière extrêmement précise les obligations légales des courtiers en assurance. L’entrée en vigueur de cet amendement à la DDA est effective depuis le 1er Octobre 2018.

Concrètement, que contient ce document : Il stipule aux professionnels du courtage en assurance, qu’en vertu de leurs nouvelles obligations suite à l’entrée en vigueur de la DDA, il convient de les aider à se structurer en interne. En effet, certains courtiers exerçant leur activité en Libre Prestation de Services (ou LPS) rencontrent des difficultés certaines à exercer leur métier dans de bonnes conditions.

Les moyens à mettre en œuvre selon ce document :

La solution idéale pour aider la profession avec l’apparition des nouvelles lois, des nouvelles technologies et avec cette nouvelle manière d’exercer leur activité est donc de créer des associations de professionnels représentants la profession. Ces associations seront à adhésion obligatoire et agrées par L’ACPR.

Sommes-nous en bonne voie pour une application au 1er Janvier 2020 ?

Ainsi les intervenants légaux affirment que c’est via l’amendement à la loi Pacte ou par un autre biais législatif que les acteurs du métier se sont réunis et discutent encore à une mise en application de cette nouvelle réglementation dès le début de l’année civile 2020 comme se l’est fixé comme objectif la DGT (Direction Générale du Trésor).

En outre, nos informateurs proches de ce dossier sensible avouent sans langue de bois que si l’amendement à la loi Pacte n’a pas encore été déposé, d’autres options pourraient voir le jour lors de l’examen du projet de loi par l’Assemblée ; Potentiellement par un amendement gouvernemental.

Selon les professionnels en charge du dossier, l’évolution du métier permettrait aux acteurs de ce secteur d’activité de devenir plus responsables de leurs entreprises et de rationaliser de manière un peu plus systématique leur activité, afin de la rendre cohérente dans son ensemble.

Vers un partenariat de longue durée entre la CSCA et Planète Courtier ?

C’est dans le but d’être plus performants et d’être en adéquation avec les exigences de la nouvelle réglementation que la CSCA et Planète Courtier sont en pourparlers sur un éventuel partenariat entre leurs deux entités. Ce partenariat sera bien évidemment soumis au vote des instances internes des deux protagonistes et de leurs syndicats respectifs.

 

Directive sur la Distribution d’Assurances : Des courtiers pris à contre-pied

D’après une étude récente, peu de temps avant l’entrée en vigueur de la DDA, il en ressort que plus de 35% des courtiers interrogés se disent peu ou pas informés des nouvelles dispositions de cette Directive.

Quelques mois avant la mise en application de la DDA, une grande partie des courtiers se disait ne pas être prête à son entrée en vigueur.

Les obligations de la DDA : Des courtiers non conformes :

De très nombreux cabinets se disent prêts et assez préparés pour se conformer aux nouvelles obligations de la DDA en ce qui concerne notamment : le devoir de conseil, la formation ou encore la rémunération. Cette affirmation n’est pas vérifiée pour les courtiers en assurances installés à leur compte et quelques peu isolés.

Les Compagnies d’assurance ont-elles un rôle à jouer dans cette nouvelle législation ?

Cette analyse nous apprend également que pour un courtier lambda, les trois sources auprès desquelles il va chercher l’information sont majoritairement et dans leur ordre de préférence : les compagnies d’assurances, les conseillers juridiques, les associations professionnelles.

Une fois tous les deux ans cette étude est réalisée par les cabinets Golder & Partners et Joxa. Cette année, cette analyse comprend une étude quantitative auprès d’un panel de plus de 300 cabinets de courtage en assurances ; Ainsi qu’une étude qualitative sur un panel des 20 plus grands cabinets de courtage. Cette évaluation concerne les plus grosses compagnies d’assurances ou courtiers en assurances comme pour ne citer qu’elles : : Allianz, April santé prévoyance, Axa, Ciprés, Gan eurocourtage, Generali, Malakoff médéric courtage, Swisslife, …

Une relève assurée grâce aux nouveaux courtiers

En 2015 on a recensé  1 950 inscriptions de courtiers au registre national de l’Orias (Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance) ; ces derniers sont conscients du fait que le marché évolue et qu’aujourd’hui tout va très vite. En plus d’un savoir-faire assurantiel, pour se démarquer de la concurrence les 23 000 cabinets de courtage existants dans l’hexagone doivent également posséder des compétences informatiques non négligeables comme le référencement web, les CRM,…

De nos jours, de nombreuses compagnies avouent sans tabous que ce qu’elles attendent des courtiers aujourd’hui c’est de la rentabilité, ils sont considérés comme de réels apporteurs d’affaires, de business et donc de chiffre d’affaires supplémentaires pour les compagnies. En effet, comme expliqué précédemment le monde de l’assurance est en pleine mutation avec de nouvelles réglementations, obligations légales, et aussi et surtout de nouveaux concurrents. C’est ainsi qu’au-delà de profils commerciaux les compagnies aujourd’hui recherche de la compétence technique chez leur courtier mais également une parfaite correspondance avec les exigences légales d’aujourd’hui.

On peut donc dire que le courtier se doit de répondre à deux points primordiaux et non négligeables au niveau des compagnies :

  • Le premier, répondre aux exigences du futur assuré en terme de rapport qualité prix et en terme de garanties au sein du contrat souscrit. En d’autres termes le courtier se doit d’être un intermédiaire efficace et efficient entre la compagnie et l’assuré, et doit répondre à des exigences bilatérales précises.
  • Le second , est de posséder et d’utiliser un bon gestionnaire de la relation client afin de générer des données et des caractéristiques marché en fonction des demandes reçues, des devis réalisés et des contrats souscrits et ainsi pouvoir générer de la statistique marché sur le secteur concerné.

Un métier désormais informatisé et connecté.

Les écoles spécialisées l’ont désormais intégré à l’heure programme d’apprentissage ; en effet, on notera principalement l’école de l’ESA (Ecole Supérieure de l’Assurance) qui a intégré à son Master plus de 190 heures de formation en informatique et nouvelles technologies. Les établissements d’enseignement l’ont maintenant compris. On ajoutera également que le BTS Assurance dispensé en lycée professionnel comportera d’ici peu un cours digital et web.

En revanche,  il est important de souligné le fait que sur les 1950 nouveaux courtiers inscrits sur l’Orias en 2015, les jeunes diplômés sont quasiment inexistants. En effet, Deux tiers des jeunes diplômés sont embauchés par les compagnies d’assurance et le tiers restant est embauché dans les sociétés de courtage. Chaque année, une petite poignée des nouveaux diplômés montent leur cabinet de courtage, ces jeunes ont un vrai caractère d’entrepreneur, une volonté de fer et une visibilité du marché pertinente et stratégique. Ainsi on notera que les personnes qui montent leurs cabinets sont des jeunes ayant une belle expérience au sein de compagnies d’assurance ou dans le courtage en tant que salariés chez des grossistes ou des courtiers de proximité. Leurs réseaux, acquis depuis de nomreuses années ne leur ouvre pas les portes facilement contrairement à ce que l’on pourrait croire et la sélection par les compagnies est tout aussi stricte avec ces nouveaux acteurs du marché.

La sélection à l’entrée, le frein à la création de cabinet.

Les grandes compagnies d’assurance sont hyper sélectives dans l’ouverture de leurs codes à de nouveaux courtiers, ce choix stratégique est justifié par le fait que leur politique de formation et de suivi des nouveaux courtiers est couteuse. C’est pourquoi des objectifs de chiffres d’affaires annuels sont désormais imposés par les grandes compagnies, de quoi freiner les petits nouveaux qui veulent se lancer dans le monde impétueux des courtiers.

Social Network et Courtage font ils bon ménage ?

Social Selling : definition

Les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Twitter ou encore Viadeo deviennent un réel outil commercial pour les sociétés qui se veulent connectées. Ainsi pour les entreprises qui souhaitent vivre avec leur temps il leur est désormais possible de chercher, trouver, rencontrer, choisir, interagir,… avec une base de prospects potentiels bien réelle et totalement gratuite. Le réseau social se veut un réel moteur pour le business des entreprises, simple, rapide, efficace et peu coûteux à mettre en place.

les raisons de ce developpement 

Les particuliers sont constamment sollicités par téléphone : changement de fournisseur d’énergie, changement de télécommunication, enquête sur le niveau de vie,… ainsi ils ne répondent plus au téléphone et ne transmettent pas l’information. De plus, ces coups de fil sont souvent passés sans analyse préalable des besoins du prospect. L’inefficacité de ce type de démarche ancestrale et toutefois archaïque pousse les sociétés à innover et à trouver d’autres moyens de communication. C’est ainsi que par le biais des réseaux sociaux on arrive désormais à communiquer directement avec les prospects et à avoir un retour rapide de l’interlocuteur.  Nous vivons dans un monde ultra connecté les entreprises pour être pérennes doivent donc l’être également.

les courtiers a la page de la connectivité ?

Le réseau social s’avère être un outil indispensable pour développer son chiffre d’affaires, même pour les courtiers. En effet, une étude récente à démontrer que les consommateurs changent, évoluent ainsi que leur processus d’achat. En effet, peu importe son niveau social, son statut hiérarchique,… un acheteur potentiel va désormais se renseigner sur internet pendant un certain temps avant de contacter un professionnel spécialisé dans la réponse au besoin qu’il éprouve. Les acheteurs font donc  plus de 70% du travail de la vente eux-mêmes aujourd’hui ! C’est pourquoi les réseaux sociaux sous toutes leurs formes sont de réels moteurs de vente et de croissance.

accroitre sa visibilite sur les reseaux sociaux : mode d’emploi

Dans un premier temps, tout est dans le profil, le style, la classe, le SWAG quoi ! En effet, ce dernier doit être lu en un coup d’œil tout comme un CV il se doit d’être clair, précis et concis. Ce dernier doit lister tous les avantages du courtage, les success stories du Courtier, de potentiels avis clients,… afin d’attirer et de donner l’image d’un partenaire incontournable dans la réalisation des projets d’un particulier ou d’une société. Une fois le profil attractif mis en place, il faut activer son réseau ; dans un premier temps il est recommandé d’inviter ses clients et partenaires existants, ils vous laisseront de manière quasi systématique un avis favorable, valideront vos compétences, vous recommanderont à un ami,…

Puis pour être plus visible et consulté par un maximum de personnes il vous est fortement recommandé d’incrémenter régulièrement votre profil par des articles, des publications ou encore des succès que vous venez de remporter.

L’avantage de ces réseaux est d’être visible et joignable 100% du temps alors n’hésitez plus likez, commentez et surtout connectez-vous !

 Le social network un outil idéal pour les novices en informatique

Comme expliqué précédent toutes les personnes qu’elles soient professionnels ou particuliers sont connectées sur au moins un réseau social. Il ne faut pas être accro à l’informatique pour les utiliser, vous en conviendrez…  utilisez les outils d’aide à la vente, les stratégie de négciation, de communication et les outils marketing que vous avez mis en place pour convaincre un client de vive voix et publiez les sur vos réseaux sociaux ils auront le même effet et le même impact mais seront vus par des milliers de personnes au lieu d’une seule et cela vous prendra beaucoup moins de temps. Vous avez peur de manquer d’inspiration ? Faites une recherche Google journalière sur un thème qui vous intéresse et vous aurez des articles à partager en masse! En revanche, il est primordial de ne pas négligez ses sources et de publier du contenu pertinent en relation avec les produits que vous souhaitez développer. Soyez intelligent et vous serez efficaces !

Peu importe votre secteur d’activité, les produits que vous souhaitez développer ou encore la croissance que vous visez,

Ne négligez pas les réseaux sociaux, ils sauront vous aider et vous le rendront bien !

Pour plus de proximité chers courtiers, informatisez vos dossiers !

Une mutation s’opère de manière inévitable depuis quelques temps sur le marché de l’assurance. Les courtiers de proximité ont un réel défi à relever : toucher un public plus large tout en étant toujours aussi proche de leurs clients existants.

Selon une étude récente réalisée sur les petits courtiers, souvent cantonnés à une ville ou une communauté de communes, ces derniers ne se sentent pas concerné par les réseaux sociaux et le numérique en général et ne compte pas en faire leur cheval de bataille pour l’année à venir. Ce qui va à contrecourant des ambitions non dissimulées des courtiers grossistes de vouloir numériser tous le processus de distribution et de souscription des assurances. Ainsi, il est primordiale de noter que plus de la moitié des courtiers en activité, peu importe leur taille ou leur spécialité n’ont même pas créé de site internet. Une aberration quand on sait que les recherches des particuliers ou des entreprises éprouvant un besoin en assurances se font essentiellement sur internet dans un premier temps.

 

Nouvelle TECHNOLOGIE, nouvelle loi ?

Il est important de noter que de nouvelles lois sont désormais en application, concernant les courtiers spécialisés dans les produits de santé. En effet, aujourd’hui la législation permet l’informatisation des procédures liées aux produits de santé, ainsi les courtiers ont réussi à informatiser plus de 65% de leurs dossiers.  Le fait d’informatiser les dossiers des clients permet également aux courtiers de mieux suivre leurs affaires courantes et ainsi de créer un réel lien de confiance avec les prospects et clients existants. Les ventes additionnelles et les ventes croisées sont ainsi favorisées via ces nouvelles habitudes technologiques.

Le courtage évolue donc et privilégie la communication de masse à la communication individuelle qui était auparavant le pilier des organisations de courtage. Aujourd’hui on communique plus, de manière un peu moins ciblée mais à une population beaucoup plus importante ce qui permet aux entreprises d’augmenter, leur visibilité mais aussi et surtout leurs taux de conversion. Le courtier grossiste se place désormais au cœur de toutes les relations et devient acteur de sa notoriété, il est connu et reconnu par ses clients et ses fournisseurs.

Freiner la concurrence un defi a relevé

Il est important de noter que sur le marché du courtage de proximité la concurrence est féroce et les commissions faibles et la non fidélité des clients extrêmement importante. Toutes ces contraintes obligent les courtiers à revoir leur copie pour opter pour une stratégie de digitalisation de leur procédure afin d‘augmenter leur taux de rétention client. Les courtiers de proximité ne voient pas tous d’un bon œil l’arrivée du « tout en ligne » et souvent ont peur de perdre tout contact avec leurs clients. Ils estiment que leur force se situent dans le relationnel qu’ils instaurent avec leur client en face à face c’est vrai mais pas que et cela tend à les renfermer sur eux-mêmes et à limiter leur champ d’action. L’autre facteur limitant au-delà de la philosophie des courtiers qui n’est pas digitale est le coût exorbitant pour de petites sociétés de la mise en place d’outils informatiques comme les logiciels de gestion de clients (CRM) ou autres abonnements. Cela contribue d’avantages à rendre les courtiers réfractaires à l’informatisation de leur activité.